Gerenciando a força de vendas

A face de qualquer organização é a força de vendas. As empresas gastam uma quantidade considerável de tempo e dinheiro na força de vendas, e não em qualquer outra atividade promocional. No entanto, a força de vendas é cara e as empresas estão ansiosas para gerenciá-las de maneira eficiente e eficaz.

Projeto da força de vendas
A força de vendas está vinculando empresas e clientes. Portanto, as empresas precisam ter cuidado ao projetar e estruturar a força de vendas.

O primeiro passo é estabelecer um objetivo para a força de vendas. As empresas anteriores tinham um único objetivo de aumentar as vendas, tornando-o objetivo também para o pessoal de vendas. Pede-se ao pessoal de vendas que faça uma pesquisa por possíveis clientes ou lead. Pede-se ao pessoal de vendas que equilibre o tempo entre um cliente em potencial e um cliente atual. A comunicação eficaz de produtos e serviços é essencial para fechar o negócio. O pessoal de vendas também desempenha um papel importante no serviço pós-venda e pode fazer a diferença para a empresa. Os vendedores são olhos e ouvidos da empresa no mercado, coletando informações sobre a concorrência e as demandas em constante mudança do cliente.

O segundo passo é usar o pessoal de vendas estrategicamente. O pessoal de vendas precisa combinar esforços com outros membros da equipe para atingir o objetivo. O pessoal de vendas deve estar ciente de como analisar os dados de mercado fornecidos e convertê-los em estratégias de marketing.

O terceiro passo é decidir a estrutura da força de vendas. A estrutura das vendas depende da estratégia seguida pela empresa. As estruturas comuns da força de vendas são as seguintes:

A estrutura territorial é usada onde cada representante de vendas recebe uma área geográfica específica. Essa estrutura é preferida para criar relacionamentos com os locais.

A estrutura do produto é usada para um portfólio de produtos complexo e não relacionado. Aqui, o pessoal de vendas está diretamente associado à pesquisa e desenvolvimento dos produtos.

A estrutura de mercado é usada se as empresas estiverem operando diferentes segmentos da indústria ou de mercado. Toda força de vendas é especializada em um mercado definido e ajuda a impulsionar um produto de forma eficiente em um determinado mercado. No entanto, a desvantagem surgiria se os clientes estivessem localizados em uma ampla área geográfica.

A estrutura complexa é usada quando as empresas estão vendendo produtos complexos para diferentes clientes em uma grande área geográfica. Aqui a estrutura da força de vendas é uma combinação de outras estruturas discutidas.
Depois que a estrutura é projetada, as empresas precisam tomar uma decisão com relação ao tamanho da força de vendas. O tamanho da força de vendas depende do tamanho do mercado e do número de clientes.

O próximo passo é projetar uma compensação para a força de vendas. A remuneração desempenha um grande fator motivacional para o pessoal de vendas. As empresas seguem uma estrutura de uma quantia fixa mais uma quantia variável, dependendo do sucesso alcançado no mercado. Os subsídios desempenham um fator importante no salário devido a viagens contínuas e visitas ao mercado.

Gerenciamento da força de vendas

Parte integrante para o sucesso da estratégia de marketing é o gerenciamento da força de vendas. A gestão de vendas consiste em:

O recrutamento está no centro de uma força de vendas eficaz. Uma abordagem na seleção é perguntar a um cliente quais características eles procuram em um representante de vendas. As empresas desenvolvem procedimentos de seleção onde são testadas habilidades comportamentais e de gerenciamento.

O treinamento é essencial para permanecer à frente da concorrência. A equipe de vendas precisa de treinamento antes de entrar no mercado, bem como de treinamento em diferentes estágios do ciclo de vida do produto.

A supervisão da força de vendas é decidida pelo perfil do portfólio de produtos. Uma supervisão geral é mantida em relação aos vendedores que lidam com clientes em potencial. Outra supervisão está relacionada ao gerenciamento eficiente do tempo, desde a preparação da chamada do cliente até o fechamento do negócio.

A motivação é um aspecto essencial para o gerenciamento da força de vendas. Aqui a remuneração é importante para elevar o nível motivacional. A compensação pode ser atribuída com base na cota de vendas. Outras ferramentas motivacionais são a reunião social e o passeio em família.

A avaliação é essencial para o gerenciamento de uma força de vendas. Os relatórios de vendas enviados pela equipe de vendas servem como um bom ponto de partida para avaliação.

Arte da negociação e marketing de relacionamento, esses dois são os aspectos importantes do sucesso do representante de vendas e do benefício a longo prazo para a empresa.